月度复盘开成邀功现场，那不如不开
参加过一场复盘会，两个小时，前一个半小时全在讲这个月做了多少事：发了四十篇文章、优化了八个页面、上了三组广告。最后十五分钟才提了一句询盘同比下滑。
这种会开一百场也没用。复盘的核心不是回顾干了啥，是回答"钱花对了没有"。干了多少活是过程，过程再漂亮，结果不对就得改。
先把这个月的钱摆在桌上
我主持复盘，开场必放一张成本表。建站摊销多少、服务器域名多少、内容多少、投放多少、人工多少，加起来一个总数。
整套建站加包询盘的seo一年下来四到七万，摊到每个月三四千到六千。加上人工，一个月过万很正常。这个数摆出来，会议室的气氛立刻就不一样了，谁再讲虚的自己都不好意思。
接着摆产出：有效询盘几条，成交几单，回款多少。两个数一除，这个月到底是赚是赔，五分钟见分晓。
月报要看趋势，不看单月波动
单月数据的噪音特别大。碰上展会月、碰上海外长假、碰上国内长假，曲线抖一下太正常。拿单月波动当成绩或者当事故，都是外行。
我的做法是永远看三个月滚动均值，再叠一条去年同期曲线。做外贸独立站的更得看季节性，欧美圣诞前那波和二月那波，能差出一倍去。不看历史曲线的人，二月准要挨骂。
每次复盘只允许定三件事
会开完列二十条待办，等于一条都不会做。我硬性规定，一次复盘输出不超过三个动作，每个动作有负责人、有截止日、有验收标准。
验收标准这条最容易被糊弄。"优化产品页"不叫标准，"把TOP5产品页的表单字段从九个减到四个，月底前上线，下月看留资率是否过二"才叫标准。写不出验收标准的动作，说明想得还不够透，先别急着做。
上个月的三件事，这个月开场先验收
这是我最看重的环节。多数团队复盘会一场接一场开，上次定的事没人回头看，久而久之大家都知道会上说说而已。
把验收放在开场，做到的当场表扬，没做到的当场说原因。连着两个月做不到的动作，要么砍掉，要么换人。狠是狠了点，可这行就是这样，广州独立站制作现在竞争到什么程度，模板站三五千满地都是，能拉开差距的只剩执行力。
还有个细节，复盘会最好把业务和技术都拉进来。市场部自己关起门来复盘，永远只能看到自己那一段。真实的问题往往横跨好几个部门，人不齐，摸到的都是象腿。
季度复盘要问一个更狠的问题
月度复盘管战术，季度复盘得管方向。我在季度会上必问一句：如果现在从零开始，这笔预算你还会这么花吗？
这个问题很扎人，可它能逼出真话。很多渠道还在投，纯粹是因为一直在投，谁都不想头一个开口说停。沉没成本这东西，把人拖得死死的。
配合这个问题，我会让团队做一个排序：把所有在花钱的项目按"如果只能保留三个"排一遍。排完看倒数那几个，为什么还留着？答不上来就砍。有客户这么砍过一轮，一个季度省下十一万，业绩一点没掉。
季度复盘还得看一眼行业的水位。广州网站建设的市场规模一年增长十五个多点，企业投入涨了二十二个多点，也就是说大家都在加码。你原地不动，实际上就是在退。这个账，季度会上必须摆出来讲清楚。
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