漏斗不是画个三角形就完事
好多人一提销售漏斗，脑子里就是个PPT上的倒三角，从上到下写着曝光、点击、咨询、成交。画得挺美，落到自家后台一个数都对不上。
真做过的人知道，漏斗最难的不是画，是每一层的口径定义。什么叫"进入咨询"？点了在线客服算不算？看了联系方式页算不算？两个人定义不一样，出来的漏斗天差地别。
把每一层的门槛写成白纸黑字
我给客户做漏斗，第一件事是拉着市场和销售坐一起，把每层的进入条件写死。写完打印出来贴墙上，谁也别改。
曝光层用搜索展现次数，点击层用真实会话数（去掉三秒内跳出的），兴趣层用浏览两个页面以上或停留超九十秒，意向层用留下联系方式，成交层用回款到账。回款到账这条特别重要，签了合同没付钱的不算，这是财务教我的。
漏斗的价值在于找那个最窄的口
做了几十个漏斗，规律挺明显：卡点通常只有一个，剩下的层都还凑合。
荔湾一个做食品机械的客户，漏斗一拉，从浏览到留联系方式那一层只有零点八个百分点，同行平均在二到三。查页面，问题出在联系表单要填十一个字段，还非要填公司税号。人家刚看个热闹，凭什么把税号交给你。砍到四个字段，那一层直接拉到二点六。
另一个客户卡在意向到成交，转化不到一成。这个跟网站没关系，是报价单太丑，Word排版还带错别字。这种事看板发现不了，得顺着漏斗往下摸才摸得着。
不同渠道的漏斗形状完全不同
把所有渠道混在一个漏斗里看，纯属浪费时间。自然搜索来的人意向重、决策慢、成交率高；社媒来的人图新鲜、跳得快；付费广告介于两者之间，视投放词而定。
我一般给主要渠道各配一个独立漏斗，横着摆一排对比。有个做包装耗材的客户这么一摆才发现，某个渠道曝光占了四成，成交只占半成，一年白烧十几万。当月就砍了。
漏斗看板得能回溯周期
工业品的决策周期动辄一两个月，你拿这个月的曝光除这个月的成交，算出来的转化率毫无意义。
正经做法是按客户首次触达的时间归组，跟一个季度以上。这活儿有点麻烦，可有超过七成三的中大型企业已经把官网当成核心营销资产了，人家肯在这上面下功夫，中小企业不跟上，差距只会越拉越大。
说句实话，广州网站建设这行现在拼的早就不是页面好不好看。市场规模一年增长十五个点出头，企业投入涨了二十二个点，钱都在往效果上挪。漏斗看得清的人，钱花得就比别人稳。
漏斗跑通之后，才谈得上定目标
很多老板年初拍个营收目标，往下一压就完事了。业务问怎么完成，答曰想办法。这种目标定了跟没定一样。
有了漏斗就不同了。要多做三百万，按现有客单价算需要多少单，按现有成交率倒推需要多少意向客户，再往上推需要多少询盘、多少流量。一层一层算下来，答案往往很吓人：要么流量得翻倍，要么某一层转化率得提五个点。
这时候讨论才有意义。流量翻倍要多少钱？转化提五个点靠什么动作？两条路摆在桌上比一比，选哪条清清楚楚。我陪客户做过好几回这种推演，八成的情况下结论都是先修转化，因为修转化便宜得多，而且改完之后每一分推广费的效率都跟着涨。
掰开揉碎讲，漏斗不是用来汇报的，是用来做算术题的。算不出来的目标，就是喊口号。喊口号这事儿，年年喊年年不达标，团队的心气就是这么一点点被磨没的。
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