一单十几万的生意，拍板的从来不是一个人。采购负责找、技术负责挑、财务负责卡、老板负责签。四个人的关注点差着十万八千里，你的网站要是只有一种腔调，注定得罪三个。
这道理简单，落到内容日历上执行的没几家。
采购要的是"这家靠不靠谱、方不方便"
他每天要处理十几个供应商，最怕麻烦。给他看的内容要写清起订量、交期、付款方式、能不能配合验厂、出问题找谁。越具体越好，最好有个流程图。
采购不看情怀故事。番禺一个客户原来官网首页放着"三十年匠心"的长文，改成一张"从询价到发货的七个节点和时间"的图表后，询盘转化明显好转。
技术要的是参数背后的取舍
技术岗看内容特别较真，一个数据对不上，整个站的可信度就崩了。给他们看的东西要敢写公差、敢写测试方法、敢写在什么条件下会失效。
这类内容写起来累，要拉着车间的人一起写。写好了威力大，技术一旦认可，会主动在内部替你说话。这是最难买到的一票。
四种人进站的入口不一样，落点也得不一样
采购多半是从产品页和对比页进来的，技术是从教程和参数页进来的，财务从成本分析进来，老板从行业报告进来。入口不同，页面上该放什么就不同。
技术类的页面底下放技术白皮书下载，采购类的页面底下放询价表单，报告类的页面底下放订阅入口。一个页面配一个跟读者身份匹配的动作，转化才顺。全站统一挂一个"立即咨询"，等于什么都没做。
还得考虑他们会不会互相转发。技术看完觉得靠谱，会把链接甩给采购；采购拿不定主意，会把报告转给老板。页面得经得起转发，标题一眼能看懂，内容不需要上下文就能读。
我一般让客户做个简单测试：把某个页面的链接单独发给一个不了解情况的朋友，看他三十秒内能不能说清这页在讲什么、是给谁看的。说不清就得改。
财务眼里只有总成本
采购价便宜没用，他算的是三年的总账：能耗、损耗、维护、停机、换件。你写一篇"五年使用成本对比"，把这些摊开算给他看，比降价两个点管用。
模板站三千到五千，半定制八千到一万八，高端定制三万往上到十万加——建站这行也一样，客户真正在比的从来不是标价，是这笔钱能扛几年。做内容的时候站在对方财务的角度想一遍，说服力完全不同。
老板要的是趋势和风险
老板不看参数。他关心这个行业往哪走、这笔投入会不会打水漂、同行都在怎么做。行业报告、政策解读、趋势判断，这些内容是给他准备的。
给老板看的东西必须有观点，敢下判断。四平八稳的分析他一眼扫过去就关了。他每天看的信息太多，只记得住那些有态度的。
日历上要标清每篇稿子对着谁
我的内容日历有一栏叫"读者角色"，每篇必填。月底一看，四个角色的内容量是不是失衡了。多数公司的表填出来会发现：八成内容都在对着技术说话，因为写稿的人自己是技术出身。
发现失衡就补。一个季度里四类各占一些，网站才像个能接大单的样子。七成以上的中大型企业已经把官网当核心营销资产在看，进来的人层级越来越高，一种腔调打天下的日子过去了。
还有个实操上的窍门：同一个主题，可以针对不同角色各写一篇。一款设备，给技术写原理和参数，给财务写五年成本，给老板写它对产能的影响。三篇文章，三批搜索词，互相内链，覆盖面一下子就铺开了。
写之前先问自己一句：这段话，那个岗位的人读了会点头还是会皱眉。答不上来就说明还没想清楚给谁看。这个习惯养成之后，稿子的废话会少一大半。写内容这行，搞清楚对面坐的是谁，比什么写作技巧都重要。
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