同样一个客户，实习生去访谈，回来三百字流水账；我去聊，能挖出一篇让人看完想签单的故事。差别不在文笔，在问的问题。案例访谈是门手艺，问对了，故事自己往外冒。
别一上来就问"效果怎么样"
这是新手最爱犯的错。开场就问效果，客户只会给你干巴巴一句"还行，有询盘了"。访谈得从做站之前聊起：当初为什么想做独立站？在平台上受过什么气？下决心花这笔钱时纠结过什么？痛点聊透了，后面的效果才有对比的落点。
我的十个常备问题
压箱底的问题清单分三段。做站前：平台账户被封过没有，一年给平台交多少费用，头一次听说独立站是什么反应。做站中：预算怎么定下来的（很多客户会讲当时在半定制8000到18000这档反复比价的心路），过程中哪次沟通印象最深，中途想过放弃没有。做站后：头一条询盘什么场景收到的，家里人或员工怎么评价新站，回头看这钱花得值不值。
最后必问一句：如果劝一个还在犹豫的同行，你会说什么？这个问题的答案，十次有八次能直接当案例的金句标题。
聊天氛围比问题清单重要
别端着录音笔搞审讯。约在客户的厂里或店里，边转边聊，他讲到产品会两眼放光，讲到当年被中间商压价会拍桌子，这些情绪全是案例的血肉。做广州独立站制作的客户大多是实干型老板，你聊他的生意，他能讲三小时；你聊你的技术，他三分钟看手机。
追问数字，别怕俗
老板们讲效果爱用模糊词，"好多了""翻了不少"。当场追："具体几条？"、"上个月多少？"他翻手机报出"三月份二十一条询盘，成了两单"的时候，赶紧记下来，这就是案例的硬通货。数字拿到手，礼貌问一句能不能写进案例、要不要打码，规矩不能少。
访谈素材的二次利用
一次好访谈能榨出好几样东西：图文案例一篇、语录卡片三五张、录音剪成两分钟音频、聊得投缘再补拍段视频。素材归档进案例库，行业、预算、类型打好标签。一小时的访谈，够内容团队吃半个月。
手艺这东西，练十次自然就顺了。先把问题清单抄走，下个结案的客户，约起来。
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