问销售单子为啥丢了，十个有九个答"客户嫌贵"。我听这话就烦。
真嫌贵的有多少？我拉过一家做机电设备客户的复盘记录，八十四条丢单，销售自己填的原因里六十一条写着价格。我们打了三十个回访电话，实际因为价格没成的只有九个。剩下的：交期谈不拢的五个、觉得沟通不专业的七个、干脆忘了这回事的十一个、早就跟别家签了压根没告诉你的八个。
价格是最省事的借口，谁都不用担责任。
丢单原因必须由第三方来填
让销售自己写丢单原因，等于让考生自己批卷。这事儿的解法很土：丢单回访交给客服或者内勤，销售无权修改。
回访的话术别搞得像质问。我教的版本是："您好，我是XX公司客服，之前小张跟您对接过。不打扰您，就想问一句，当时哪块没谈拢，我们内部改进用，不推销。"这么问，六七成的人愿意说两句。
说出来的东西往往扎心。有个客户说"你们那个销售连我们要的接口标准都答不上来，我怎么敢下单"。这话销售自己是绝对不会往系统里填的。
丢单分四类，处理方式完全不同
输给对手的，去查对手赢在哪。价格、交期、服务、还是关系。这类最有价值，直接指向能力短板。
需求变了或者项目黄了的，不是你的问题，标记好，半年后再捞。这批人往往会重启项目，那时候你还记得他，成交率高得吓人。
沟通过程中掉链子的，报价慢了、方案错了、承诺没兑现的，这类要开会点名。不点名改不掉。
无法联系上的，回头查线索质量和响应速度，多半是响应太慢，或者线索本身就是假的。
复盘要看整段过程，不是只看结果
CRM里那条时间线特别宝贵。什么时候进的线索，隔了多久首次联系，报价发出去用了几天，中间断了几次。把丢单的时间线和成交的时间线摆在一起对比，问题一目了然。
我见过最典型的一个规律：成交客户的报价平均在首次沟通后十九小时发出，丢单客户是四天半。四天半，黄花菜都凉了。
广州这边做外贸的更明显。做广州独立站制作接的海外单，客户往往一口气问五六个国家的供应商，报价晚一天，你连进入短名单的资格都没有。
把丢单客户养起来，别一删了之
丢了不代表死了。我一般要求把丢单客户单独建库，按丢单原因打上标签，然后按节奏做轻度触达。
不推销，就发点有用的。新品册、行业标准更新、涨价预警，一个季度一封。这批人对你有基础认知，唤醒成本比拉新低太多。
有个做包装机械的客户，靠这个库一年捞回来十一单。他自己都吃惊，说这些人当初一个个说得那么绝。人的决定是会变的，公司的采购负责人也是会换的。
每月开一次会，只讲丢单
成交的事儿在群里报个喜就完了，丢单必须坐下来讲。挑三条最典型的，让当事销售自己复述过程，其他人挑毛病。
这个会一开始特别难受，谁都不愿意当靶子。撑过三个月就顺了，团队会形成一种氛围：丢单不丢人，丢了不查才丢人。
一年砸四到七万做站加seo，一条有效线索成本上千，广州这边企业建站投入还在往上走，同比涨了两成二。花这么多钱买来的失败，你不去拆开看看它为什么失败，那才是真浪费。成交教不了你什么新东西，丢单才是老师。
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