销售最爱说的一句话是"这批线索质量太差"。我一般不接茬，直接调后台：上个月一百二十条，你打了三十七个电话，二十九个是打了一遍没通就扔了的。质量差还是干活差，数据摆着呢。
可反过来说，销售的抱怨也有道理。一百二十条里真有八十条是随手问问的学生、同行、中介。人的精力有限，不分个轻重，力气全打在棉花上。
打分不是玄学，是把老销售的直觉写成规则
干了十年的销售，扫一眼询盘就知道值不值得打。他脑子里那套判断，无非是几个信号叠加。把这些信号写下来，配上分值，新人也能用。
我常用的五个维度：留的信息完整度、访问行为、来源渠道、需求描述的具体程度、公司背景。
信息完整度和行为，权重最高
只留手机号的，两分。留了公司名的，加三分。留了座机加公司邮箱的，再加五分——愿意留座机的人，跑不掉。
行为这块更有意思。访问了报价页的加分，看了三个以上产品详情页的加分，下载过资料的加分，二次回访的重重加分。一个人两周内来了你网站四次，每次都看同一类产品，这不是路过，这是在做决策。
这些行为数据得靠埋点收集，做站的时候顺手就配了，不费什么钱。多数广州的建站公司在八千到三万的预算里都能带上，问一句就行。
来源渠道的分值差得离谱
自己搜品牌词进来的，最值钱。人家已经知道你了，专门找上门。
搜产品词进来的次之，正在选型阶段。
搜"XX多少钱""XX厂家"这类词的，急迫度高，可价格敏感。
从行业目录、B2B平台跳过来的，鱼龙混杂，减分处理。
做广州独立站制作的还要看国家和IP。目标市场是欧美，来了个来自某些地区的询盘，历史成交率接近零，那就该往下压分，别让销售把时间耗在上面。
需求描述里藏着最真的信号
写"求报价"三个字的，五分。
写"需要304不锈钢法兰，DN100，年用量约两千件，能否提供材质证明"的，直接顶格。
这个差别有多大？前者你打过去还得从头问，后者你打过去可以直接谈交期。专业术语用得准，规格写得细，年用量说得出，这三样占了两样，基本是真买家。
反过来，全篇夸你网站做得好、想聊聊合作的，九成是来卖东西的。
分数只是排序，不是判决
我得强调一句：低分线索不等于垃圾，只是排队靠后。八十分的今天打，四十分的攒到下午一起打，二十分的丢进邮件培育池慢慢养。
见过有公司把六十分以下的直接删掉，我说你疯了。有个客户后来从"废弃池"里捞回一条十几分的线索，跟了半年，成了他那年最大的一单。那人当初只留了个手机号，一句"你们做不做定制"。
分数还得动态调。客户回访一次加十分，接了电话聊了五分钟加二十分，明确说三个月内要采购直接跳档。静态打分是死的，行为加分才是活的。
跑三个月，回头校准
刚开始的权重全是拍脑袋定的，不准很正常。跑三个月，把成交客户拉出来看看当初打了多少分。要是成交客户平均分只有四十五，那说明你的模型偏了，权重得改。
这个校准动作每季度做一次，做上一年，模型就有相当的准头了。到那时候你会发现，销售不再抱怨线索质量，转而抱怨线索不够多——这是个好信号，说明力气终于用对地方了。
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