老板们最爱问的一句话是"做个站要多少钱"。这问题问偏了。
真正该问的是：一条能成交的客户，我花了多少钱买来的。这个数字算清楚了，前面那个问题自己就有答案了。
先把成本摊全，别只算建站费
很多人算账只算建站那笔钱。八千也好，三万也好，一次性投入，摊到三年，一年几千块，看着不痛不痒。
实际要摊的东西多得多。域名一年六十到一百二，服务器国内的几百到几千，海外的五百到两千。seo服务费或者投放费，这是大头。内容制作的人工，写文章、拍产品图、做视频。销售跟进的人力成本，这块最容易被忽略，一个销售一年十几万，跟一百条线索，每条线索摊上千块。
全加起来，广州这边一家工贸企业认真做站加包询盘的seo，一年四到七万是常见区间。有些投竞价的，光广告费一年就二三十万。
四个数字，层层往下算
拿一年总投入除以表单和电话的总量，得到单条线索成本。这个数最好看，也最没用。
再除掉无效的，得到单条有效线索成本。这个数通常是上一个的两三倍。
再除到商机层面，得到单个商机成本。
最后除到成交，得到单客获客成本。这个数字往往会让老板倒吸一口凉气。
我算过一家做工业清洗设备的：一年投入五万八，全年线索两百四十条，有效一百一十条，商机三十八个，成交九单。单客获客成本六千四。他们平均单值四万二，毛利率三成五，一单毛利一万四七。六千四对一万四七，能做，可离舒服差得远。
光看获客成本还不够，得看回本周期
工业品的坑在于成交周期长。今年五月投的钱，要等到明年三月才见到回款。现金流对不上，账面上好看也白搭。
做广州独立站制作的更明显。海外客户从询盘到首单，半年是常态。第一单往往是试单，量小，甚至亏钱。真正的利润在返单里。
这时候要看的是客户终身价值。一个海外客户首单亏两千，第二年返单三次赚八万，那第一单亏得值。只盯着单次ROI，会把最有价值的客户拒之门外。
不同渠道的账要分开算
把所有钱混在一起算，得到的是一个平均数，平均数会骗人。
竞价广告快、贵、可控；seo慢、便宜、有复利。两者的成本曲线完全不同。seo前六个月投进去几乎看不见产出，第二年开始成本会持续往下走，第三年往往只有竞价的五分之一。
只算第一年的账，seo永远算不过竞价，很多老板就是这么半途而废的。做了八个月，眼看要出效果了，觉得不划算停了，前面的钱全打水漂。
算seo的账，最少按三年周期看。
算完账要干什么，这才是重点
算账不是为了知道数字，是为了知道该动哪里。
线索多但有效率低，问题在流量精准度和表单设计。有效多但商机少，问题在响应速度和销售能力。商机多但成交少，问题在报价和方案。成交了但不赚钱，问题在定价和产品结构。
每个环节提升一成，乘起来就是翻倍。这比单纯加预算划算太多。
广州网站建设这个市场一年增长一成五往上，企业投入同比涨两成二，钱是越花越多了。可我接触下来，能把这笔账算到成交那一层的老板，十个里不到两个。剩下八个凭感觉花钱，凭感觉喊停，钱花得糊里糊涂。
拿张纸，把上面那几个数字填一遍，一个下午的事。填完你就知道明年该往哪儿使劲了。
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