教人怎么修，客户就不买新的了——这是我最常听到的反对意见。实际发生的事情正相反：一家做水泵的把二十篇故障排查文挂上去，第二年新客户占比反而涨了。
因为搜故障的人，大部分不是你的客户。
搜"某某设备不出水"的人，用的是别家的货
这就是关键。你的老客户出了问题会直接打电话，不会去搜。会搜的是买了别家产品、售后找不到人的那批。他们正憋着一肚子火，你这时候给了一份能解决问题的教程，下一次换设备他找谁？
从化一个客户跟我说，有个东北的老板照着他站上的教程修好了机器，隔了八个月打电话过来，一口气订了六台。这种单子，广告怎么投都投不来。
故障文的搜索量被严重低估
设备出问题的时候，人是最急的，搜索行为最密集，而且会连着搜好几个变体。这类词竞争度低得离谱，因为同行都觉得晦气不愿写。搜的人多、写的人少，这种缝隙不占白不占。
写的时候用现象做标题，别用专业术语。"启动后嗡嗡响不转"比"电机堵转故障分析"强十倍，因为前者是用户嘴里的话。
怕教会徒弟饿死师傅？分清哪些能教哪些不能
能教的是判断和排查，不能教的是核心工艺和配方。客户学会了怎么判断故障，最后还是要买件、要专业工具、要有人上门。你省的是电话时间，丢不了生意。
真正会因为一篇教程就自己搞定的，本来也不是你的客户，他压根没打算花钱。为这种人写不写文章纠结半天，不值当。
有个分寸要拿捏：涉及安全的操作必须写清警告，别让人照着教程把自己搞伤。高压、高温、带电作业，明确写"这一步找专业人员"。这既是负责，也是护身。
从化那个客户一开始死活不同意写拆机步骤，后来折中处理，只写外部检查和参数判断，内部拆解写到"需要开盖的话建议联系服务方"。效果一点没打折，还避开了责任风险。
排查步骤要按"从便宜到贵"排
先检查插头、先看滤网、先摸温度，这些不花钱的排在前面。越往后越贵，最后才是"该联系厂家了"。这个顺序显示的是诚意，读的人能感觉到你没在忽悠他换件。
每一步写清判断依据和结果。"如果这时候还是不转，跳到第五步"，写得跟说明书一样清楚，别怕啰嗦。
末尾放一句克制的话，别硬推销
整篇帮人解决问题，最后突然来一段"欢迎选购我司产品"，前面攒的好感全泄了。放一行"这台机器用了几年，件也不好配了的话，可以聊聊"，点到为止。
做广州独立站制作的项目里，这类页面的转化路径通常是延迟的，几个月甚至一年后才发生。别拿当月转化率去考核它，那样一定会被砍掉。
把售后工单当选题来源，一年不愁
售后每天处理的单子，就是选题库。让他们每周挑三个最典型的丢出来，一年一百五十个题，写都写不完。
这块内容还有个附带好处：老客户自助解决的比例上去了，售后电话少了。有客户统计过，故障文上线一年，售后来电降了三分之一，省下来的人力比内容成本高得多。一举两得的事，可惜多数人不肯迈出。
这类内容还特别适合配视频。三十秒拍一段"听这个声音就知道轴承要换了"，比一千字描述管用。手机拍，声音录清楚，别配音乐。搜这类问题的人正着急，最想看到的就是有人当场演示一遍。
发的时候把型号写全，越具体越好。"某系列第三代"这种写法搜不到，写清楚完整型号，用那台机器的人才能找到你。这批内容一年年攒下去，会慢慢变成整个行业查故障的去处。到那个份上，生意就不用愁了。
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