带过一个业务员，知乎私信一个月进来六十多条，成交零。我调了他的聊天记录看，第一句话全是「您好，请问需要建站吗？我们公司做了十年」。对面回一个「先了解一下」，往后就没下文了。
线索不值钱，接住线索的能力才值钱。这行最痛心的浪费，是好不容易写出来的内容带来了人，结果在聊天窗口里死了。
头一句话决定后面还有没有话
对方从一篇讲服务器选型的文章过来，你上来问需不需要建站，中间跳了十八个台阶。他刚才在想的是服务器，不是签合同。
接上他的思路才对。「看到您是从服务器那篇过来的，是站已经在跑还是正准备做？」一句话把话题接住，对方自然会往下说。
别自我介绍。没人关心你做了十年。等他问起来再说，那时候说才有分量。
先摸清楚三件事
他现在有没有站、做什么市场、预算大致在哪一档。这三样问清楚了，后面的话才有的放矢。
问预算要有技巧，直接问多少钱人家不爱说。我一般给区间让他挑：「广州这边模板站三千到五千，半定制八千到一万八，高端定制三万往上，您心里偏哪一档？」给了参照，对方回答起来没压力。
九成工贸企业的预算落在八千到三万之间，多数人会选中间那档。摸准了位置，方案就不会报偏。报高了吓跑人，报低了显得不专业，这个度全靠前面的问话。
别急着发方案
聊了三句就甩一个PDF过去，是新手最爱犯的错。对方需求都没说全，你的方案必然是通用模板，一看就是群发的。
我的节奏是第一次聊天不发任何文件。只聊，聊他的行业、他的客户从哪儿来、他现在的站卡在哪儿。聊透了约个时间正式给方案。
中间可以给点零碎的价值。「您这个行业我之前做过两个，有个坑要提醒您——产品图不压缩的话手机端会慢到没人等」。免费给一条有用的建议，比十页方案管用。
报价这一关怎么过
报完价对方沉默，是最常见的场景。这时候千万别追问「您觉得怎么样」，这句话把自己放到了下风。
换成给信息：「这个价里包含了域名、一年的海外服务器、响应式适配和基础的安全防护。域名一年六十到一百二，服务器五百到两千，这两块是硬成本，往后每年续。」把钱花在哪儿说清楚，对方心里就有杆秤了。
遇到砍价，别一口拒绝也别轻易松口。我的办法是砍功能不砍价——「预算紧的话，多语言这块先不做，明年再加，能省四千。」价格体系守住了，客户也得到了台阶。
没成交的人不能扔
六十条私信里，当下能成的顶多三五条。剩下的五十多条才是真正的矿。
全部加到微信里，打上标签。这个月说预算不够的，三个月后再问一次；这个月说在跟别家谈的，一个月后问一句进展如何。
我手上最长的一单，从第一次私信到签合同隔了十四个月。中间就是朋友圈刷着刷着，他自己找回来的。
朋友圈别发广告。发案例、发踩坑提醒、发行业数据。广州建站市场今年增长百分之十五点三，企业投入涨百分之二十二点七，这种东西发出去，客户会觉得你懂行，比刷屏推销强一百倍。
响应速度是隐形门槛
私信来了两小时没回，人早去问别家了。这行客户货比三家是常态，谁先接上话谁占先手。
设自动回复，非工作时间先接住。第二天上班一个个人工跟。这一步做到位，线索流失能少三成以上。
说句实话，内容写得再好，最后都要落到聊天窗口里那几句话上。前面九十九步走完了，最后一步掉链子，全白搭。
这活儿没什么高深的，就是把对方当个活人来聊，别当成一个待转化的编号。
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